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渠道竞合助力电信抢占全网通卡槽
作者:曹先震
来源:赛立信通信研究部
更新时间:2016-10-24 8:43:00
正文:
关键词:终端渠道  中国电信 全网通卡槽 赛立信 赛立信通信研究
摘要:4G时期,全网通终端全面兴起,运营商必须对已有的渠道策略进行优化,重新梳理自有渠道和社会渠道的依附关系,在全网通终端卡槽的抢夺战中占据有利地位。而中国电信在渠道竞合方面取得了较大的成效,值得其他运营商借鉴和学习。
 
4G时期,全网通终端全面兴起,运营商在3G时期取得辉煌成功的定制终端策略已难以适应市场的发展需求,因此,运营商不得不对已有的渠道策略进行优化,重新梳理自有渠道和社会渠道的依附关系,在全网通终端卡槽的抢夺战中占据有利地位。
3G时代,定制终端占据绝对主导地位,社会渠道不得不依附于运营商而活,因此,运营商也对社会渠道拥有绝对的话语权,到了4G时期,由于全网通终端的兴起,运营商与社会渠道的关系逐渐疏远,原有的依附关系也逐渐偏向于竞争关系,而且许多厂商都纷纷建立起自己的线下实体店进行终端销售,为了能极大的利用起这些社会渠道资源来销售自身的号卡,运营商开始放低姿态,主动寻求社会渠道开展合作,可以预见,未来的发展方向必然是由竞争再次走向竞合。
如何才能在竞合中追寻利益最大化,形成共赢,运营商们开始纷纷调整自身的渠道战略,将重心逐步向社会渠道转移,企图借助庞大的社会渠道资源来帮助自身完成4G时期的用户升级及新增拓展,中国电信在渠道竞合方面取得了较大的成效,值得其他运营商借鉴和学习。
手机城建设
                       
所谓的手机城,即电信选择自有的面积较大的物业作为渠道点,然后引入终端渠道连锁或者厂商等进驻其中,电信负责基础土建,而合作商负责销售区装修,并承担水电费等费用(部分可以享受减免优惠),店长统一管理厅内所有人员,店长对合作商人员和营业员统一考核和激励标准,负责核发业务发展奖励和终端销售提成。
通过手机城的建设,对电信而言,一方面可以利用自有的闲散资源,提升资源利用效率,降低经营成本;另外,通过引入渠道商,电信渠道网点规模进一步提升,覆盖范围不断扩大,从而对整体终端销量提升有较强促进作用。对渠道商而言,他们可以免费获得场地用于销售,自然也乐意进驻手机城,而且还能享受部分水电减免、宣传推广费等优惠政策,何乐而不为,而且,一线销售人员可以获得电信的业务培训和一体化管理,对渠道商来说也省去了大量的管理和经营成本。显而易见,通过手机城的建设,电信和渠道商的资源相互整合,从而实现了双赢。
异业合作
除了继续优化现有的渠道体系外,电信还不断寻求与银行、保险、证券等其他行业间的相互合作,如平安分期、银行存款担保送手机等业务。
         
所谓平安分期,即是用户以社保卡、信用卡、宽带登记信息等做担保,承诺月最低消费及在网时长(X年),单卡预存即可0元获得一定额度的手机补贴(平安提供),融合客户预存一定费用可获得光纤免费用(由电信出),再补一定额度的终端补贴(平安提供)。对电信来说,该种业务模式将本该自己支付的终端佣金成本转嫁给第三方机构平台,从而有效降低了自己的经营成本,而且,所捆绑的用户均为真实可靠的高质量客户;对平安而言,平安提供给客户终端补贴(千元标准为主),用户承诺月消费金额(99元及以上)及在网时长(X年),就可以最高0元购机入网,然后电信与平安租赁公司以酬金形式分成,平安可获得用户基础月租的50%,分成时间为X年,另外由于终端由平安公司按采购价结算给渠道,平安实际支出成本低于终端补贴额度,因此也是有利可图的。
通过平安分期,电信可以借助保险公司强大的资金资源来压降自己的佣金成本,从而达到用户拓展的目的,除此之外,电信还积极寻求与银行等拥有众多线下渠道的他行业公司开展合作,通过借助银行的渠道来提升自己合约的销量。
           
与银行等行业的跨界合作,使得电信的渠道网点数量规模进一步提升,辐射面更加广泛,而且可以达到多方共赢的效果,因此,值得大力推崇和借鉴。
4G全网通时代,运营商资源配置必须更加高效,因此,不得不通过创新的商业模式来拓展用户,如何才能将更多的社会资源为我所用,电信已经迈出了坚实的一步。(赛立信通信研究部 曹先震)
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