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部署销售旺季战略是场马拉松,而非短距离冲刺
作者:陈旋
来源:曼哈特
更新时间:2017-3-13 9:03:00
正文:

 

2017年春节的远去不仅代表着春节七天小长假的结束,也意味着零售狂欢节的暂时落幕。让我们来回顾一下2017年春节期间零售业的业绩表现。根据商务部监测数据,全国零售和餐饮企业实现销售额约8400亿元,比去年春节黄金周增长11.4%。看到这样的表现,各零售企业都松了一口气……是的,春节销售的过程非常艰难,也充满了各种挑战,但最终企业都一一克服。此刻,各企业是否可以让自己后退一步,放轻松回到正常轨道,等到明年年初再重新开始为2018年春节销售旺季制定规划?但这样做真的好吗?不采取任何行动,坐等直至销售旺季的逼近?这样做你可能会因风险压力过大而带来灾难性的问题。所以,为什么不从此刻开始准备呢?

销售旺季的规划应该是场马拉松比赛,而非短距离冲刺。2017年春节期间惊人业绩的取得主要归功于“春节不打烊”物流战略的提前部署和实施,这一战略被京东、阿里巴巴等电商龙头企业所采用。从2016年12月开始,由阿里巴巴三大战略业务板块之一的菜鸟网络牵头的菜鸟联盟便已开始预测2017年春节期间的销售量与库存趋势,并在全国提前分仓布货,帮助企业获得最终令人惊叹的销售量。现在正是总结2016年工作是否都发挥作用并为2017年接下来的旺季制定规划创造新销售记录的最佳时机。以下五个步骤将帮助你制定销售旺季规划,让你能够领先顺利地通过终点线,而不是在刚开始就被各种绊脚石所绊倒。

             

步骤一:你吸取到了哪些经验教训?

不如为整个团队召开一个经验总结会?三月和四月通常是反思的时候,为什么不对上一旺季取得如此成功的原因进行评估呢?当然也包括评估未取得成功的原因。反思以下问题:在上个旺季剧增了多少销量?哪种商品最受欢迎?又在哪个环节出现了问题?具备这个基准线,将有助于你计划2017年及2018年春节期间的预期销量,同时将对需要额外关注与测试的系统中的潜在问题区提出更好的应对办法。

步骤二:制定规划

在你对去年已做及未做的各事项进行反思之后,便是时候为2017年接下来的时间及2018年春节制定行动规划了。你需要重新评估员工培训吗?需要实施新的系统吗?需要具备更加灵活的物流配送吗?对于这个规划,需要记住的关键一点是规划会变动。当谈到克服全渠道购物的不可预知性时,灵活性是必须具备的一点,而规划欠佳也将不再是存货短缺可容许的“替罪羊”。此外需记住,在供不应求时,从门店派送订单商品的方案会是你最佳的解决办法。

              

步骤三:核查人才资源,采取行动

你已详细地分析了2016年及2017年春节销售旺季的情况,并为2017年剩下的时间及2018年春节制定一个(灵活的)行动规划。现在,你需要组建最好的团队来执行这个规划。核查你现有的储备人才,另外可能需要进行人员改组,从其他业务领域调用新的人才资源。虽然你经常处理人员事宜,但并不意味着不可以尝试其他方式处理。为旺季规划实施团队配置额外或新鲜的人才资源,将有可能带来新的想法,并能够有助于将整个企业带入正轨。

步骤四:不要低估门店的作用,保持与门店的联系

尽管网购销量逐年上涨,但实体店仍是零售企业近年来的最大收益来源。那么,未来的门店发展将是怎样的呢?等到2017年下个旺季及2018年春节来临之时,当涉及到顾客选择进入哪个门店时,技术成为他们的一大推动因素,因为他们期望获得一个无缝式的全渠道购物体验。另外,不要低估退货的重要性!销售旺季期间,店内退回的网购商品将在门店实现其价值,带来许多“增量销售”的机会,同时刺激不存在于线上的商品购物。牢记这一点的零售商将在旺季期间获得成功,相反则将列于其次。

步骤五:进行测试运营

如果你的物流配送与订单管理系统包含不同供应商提供的软件,请将这些软件相互融合,开展模拟旺季购物期的测试(或一系列测试)。如有可能,在全年高峰期的预备阶段中进行系统的多次测试。若你能从现在开始这项测试,那么你将在未来的春节准备工作中具备很大的优势。为了轻松跑完这场“马拉松”,你需要有条不紊地进行“训练”。

至此,在通向2018年春节旺季的这场马拉松比赛中,你现已完成各项准备工作有了一个良好的开端。不落后于他人,保持自己的领先位置,如此,你将具备健康发展的远见,并在以后的多个旺季中保持销售业绩。

 
 
   
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