（续上期）
4.2 两网协调的问题
联通的GSM网和CDMA网如处理得好就是优势，处理得不好就是劣势。联通对于两网的经营本来有很清晰的定位，这就是GSM网主要为大众用户提供物美价廉的通信服务，CDMA主要为中高端用户提供先进的通信服务，这本来很正确，但部分省市联通分公司在CDMA推广出现暂时的困难时，却沉不住气、自乱陈脚，通过送机和赠送大额话费的形式推广CDMA，结果造成CDMA成了送机和送话费的代名词，不但成本高居不下，而且还给人一种廉价和低端的感觉。中移动的高端用户较少被抢夺过来，却和自己的GSM网争夺中低端用户，这就是部分省市联通分公司没有坚持执行总部制定的政策所付出的代价。所以如何协调好两网的问题，关系到联通的长远发展。
4.3 综合业务优势转化为市场优势的问题
就像上述两网协调的问题一样，联通的综合业务如经营得好就是优势，经营得不好就是劣势。联通在很多人的印象中是移动通信运营商，并不是综合电信运营商。这与其移动电话经营得较好，其他电信业务经营得不够理想有很大的关系。除寻呼外，联通在其他电信业务都面临强大而老牌的竞争对手，如在移动通信领域面临强大的中国移动的竞争，在长途电话和数据业务领域面临强大的中国电信和中国网通的竞争，这些具有先天优势的竞争对手都大而专，他们能集中强大的资源顽强地阻击联通，而联通在本身资源有限的情况下还得分散资源在众多领域和众多强大的对手进行竞争，这会使联通陷入四面树敌的局面，很难在某一领域建立起真正的核心市场优势。至少从目前来说，联通的绝大部分收入和利润还是来自移动通信业务，其他电信业务利润贡献较少，如2003年，联通移动电话业务收入为597.5亿元人民币，占总收入676.4亿元的88.3％。有的电信业务甚至出现亏损，如寻呼业务。也就是说联通的综合业务优势目前并没有转化为市场优势。
4.4 用户质量的问题
联通的用户质量不高是众所周知的事实，“中国95%的高端用户集中在中国移动，只有5%的高端用户集中在中国联通”这种说法就是很好的证明。2003年，联通的用户约相当于中国移动用户的3/5，但移动收入只相当于其1/3。最能说明情况的是ARPU值，联通GSM网的ARPU值为56.7元，移动的ARPU值为102元，两者相差近一倍。这充分说明了联通GSM网的移动用户绝大部分是中低端用户，这些用户的特点是对价格比较敏感、忠诚度不高、离网率高、维系成本高企。可以这样说联通和移动的差距，就在于用户质量的差距，这是造成两者收入和利润悬殊的根本原因。如果联通不提高自已的用户质量和把移动的部分高端用户抢夺过来，其超越移动的梦想就难以实现。
4.5 A 怎样应对3G时代更激烈的竞争的问题
3G对于联通来说既是机遇也是挑战，但有一点可以肯定的是竞争将会比现在更为激烈，因为到时中国电信、中国网通和中国铁通等固定电话运营商都很可能获得3G牌照，经营移动电话，到时联通将会在移动通信领域面临更多的竞争对手，形势不容乐观。3G牌照最早2005年初发放，联通如何在这一年多时间里做足准备，在自身网络、品牌和服务都还不如人意的情况下应付即将到来的3G时代更激烈的竞争、如何使自己原有用户群继续使用自己提供的通信服务，这都是摆在联通面前的难题。

5 中国联通超越中国移动的可能性分析
5.1 中国移动的技术劣势
中国移动的GSM网由于受先天的技术缺陷制约，即使升级到GPRS也难以克服其固有的辐射大、多杂音、易掉线、数据传输速率小、不能平滑地过渡到3G的缺点，这将极大地制约移动今后的发展。如果移动不通过尽快上马3G等方式来克服其技术劣势，其领先地位极有可能被联通超越。
5.2 中国移动在3G时代将会遇到的难题
中国移动在2G时代一枝独秀，因为只有相对弱小的联通和其在移动通信领域进行竞争，但即将到来的3G时代，移动不但要和老对手中国联通竞争，还很可能要和实力雄厚的中国电信、中国网通、中国铁通、中国卫通进行竞争，竞争将空前激烈。按照WTO协议，中国的电信市场将于2006年底前全面向外国开放，到时移动还很可能面临强大的外资电信公司竞争。况且移动的GSM网不能过渡到3G，必须从新建网，而建网和完善网络质量也需要巨额的投资和一定的时间，用户的号码和手机也不能在新的3G网络中使用。所以如何在3G时代使其庞大的用户继续接受移动的服务、如何应对众多电信运营商的竞争、如何尽快为用户提供优质的网络、如何为新网络提供更多的新业务和行业应用……，这都是移动即将面临的难题，如处理不好，极有可能被联通或其他电信运营商超越。
5.3 中国移动的相对单一电信业务劣势
中国移动只有单一的移动通信业务，这使其能集中资源在移动通信领域精心耕耘，塑造移动通信专家形象，同时移动通信丰厚的利润也使其专注于移动领域。但随着移动通信资费的下降，其长远的收入和利润都会受到影响。特别是在3G时代，即将取得移动经营牌照的中国电信、中国网通都有固定电话、宽带互联网、长途电话、语音数据专线等众多电信业务，而老对手中国联通也是综合电信运营商，在原有部分用户很难避免被众多竞争对手抢夺过去和移动通信资费下降的情况下，单一的业务使移动在未来竞争中处于不利位置。
从以上分析可知，移动也面临或即将面临以上难题，这些难题很可能会严重制约其将来的发展，移动并不是强大到不可战胜的地步，尽管目前联通和移动还存在很大的差距，但联通只要充分发挥自己的优势、克服自身短处、把握机遇，仍有机会在3G时代超越移动。

6 中国联通怎样超越中国移动
那联通怎样才能超越移动呢？我认为联通只有实现以下几方面的超越，才有可能在3G时代圆联通人的梦想。
6.1 网络超越
网络质量是品牌的载体，也是赢得竞争的根本保证。没有优质的网络，品牌就无从说起，超越移动也无从说起。中国联通要超越中国移动，必须首先在网络方面实现超越。联通必须集中资源，加大投资，加建基站，加大加深网络覆盖，在市区、县城、公路主干线等重要地段要实现无缝覆盖，使用户的手机在大部分地方的信号都是满格的。此外，还要不断优化网络，使其通话不易掉线、清晰、易接通，从而使网络质量在全国绝大部分地区全面优于或不差于竞争对手，彻底扭转“联通信号差”的形象。联通的CDMA网使我们看到了网络超越移动的希望，并且在不久的将来很可能会变为现实，如山东联通CDMA网络质量2003年底在全省绝大部分地方超越或不差于山东移动的GSM网；广东联通也在2004年投资100多亿重金建设优质网络，并向社会公开承诺在联通成立十周年即2004年7月19日前，在珠三角地区的CDMA网络质量要超越或至少不差于竞争对手的网络，年内在全省绝大部分地区超越或不差于移动的网络。
6.2 营销超越
联通要超越移动，必须要把过去以价格战为主的粗放式营销彻底向以满足用户需求为导向的差异化、精细化营销方式转型。
1），建立强势品牌，以品牌为导向实施品牌营销。随着社会的进步，人们越来越注重和追求品牌，可以毫不夸张地说，产品的竞争就是品牌的竞争，没有品牌的产品是没有生命力的。联通只有以用户为导向，推出更多的全国性著名品牌，如针对青少年消费特点的青少年品牌、针对白领一族消费特点的白领品牌、针对商务人士消费特点的高端品牌……使有各种通信需求的用户都能找到适合自己的品牌，从而把这些用户都圈到某一品牌下。
2），实施集团客户营销战略，全力争夺集团客户。随着移动通信市场将趋于平缓增长，新增用户的数量将会变得有限，并且大部分是中低端用户，移动通信市场正从增量市场转向存量市场的竞争，而集团客户（政府机关、事业单位、企业、某一行业等）就是最大的存量市场。联通要超越移动，就必须实施集团客户圈地战略，充分发挥技术和综合电信业务优势，组建集团客户营销团队，实施主动式营销，通过为集团客户组建集团网、提供行业应用方案和一揽子通信解决方案等方式吸引集团客户，特别是要想方设法把质量高、地位重要、用户量大的集团客户如党政机关、金融机构、全国性大企业等抢夺过来，只有这样，才能提高用户质量，从而提高盈利能力，为超越移动提供强有力的保证。
6.3 重点地区超越
联通由于受自身实力的限制，不可能一下子在全国全面超越移动，只能选择重点地区如沿海发达省市作为突破点，因为这些重点地区具有经济发达、人口多、通信消费支出高的特点，沿海发达省市在移动总体收入和利润中占据着非常重要的地位，其用户、收入和利润都主要来自这些地方，如广东移动2003年的用户数、收入和利润分别约占中国移动的1/6、1/5和1/4强。可以这样说，联通和移动在收入和利润的巨大差距就体现在经济发达地区的收入和利润的巨大差距，如广东联通2003年的收入约87亿元，只相当于广东移动2003年373亿元收入的1/4多，所以说如果不实现重点地区的超越，联通要超越移动就无从说起。联通只有集中资源、充分发挥自己的优势不断抢夺移动的高端用户和集团客户，不断抢夺和降低对手在这些地区的收入和利润所占的份额，从而极大地削弱移动的优势，最后以点带面、通过重点地区的示范效应和利润支持，在全国范围内实现全面的超越。
6.4 充分发挥综合电信业务优势
综合电信业务是联通的优势，联通必须整合现有电信业务，把互联网、长途电话等数据业务也做大做强，从而增加整体收入和整体利润，争取早日在收入和利润上超越移动。同时积极整合各种电信业务和内部各种资源，充分借用外部资源，实现为集团客户提供从固定电话、移动电话、语音专线、数据专线到行业或企业应用方案的一揽子通信解决方案，这不仅能降低集团客户的通信成本和提高其信息化程度，赢得良好的经济和社会效益，也能降低自身经营成本和增加收入。由于受自身资源的限制，联通不可能把现所有的电信业务都做大做强，要有进有退，把那些没有前景的电信业务如寻呼业务舍弃，只有这样才能集中资源把重要的业务早日做大做强。
6.5 数据业务超越
数据业务是吸引和维系用户的重要手段，也是技术先进的重要体现。联通只有不断推出更多更新的业务来满足用户日益增长的通信需求，才能吸引更多的用户入网，并有效降低离网率。语音通信是电信运营商提供的基本服务，数据业务才是电信运营商的特色业务，也是实现差异化经营和提高用户ARPU值的有效途径。联通必须通过整合内部资源、联合外部内容供应商和系统开发商，以用户需求为导向，开发各种新业务和行业应用方案满足用户和集团客户的需求，从而为市场竞争提供强有力的支撑。联通在这方面正实现超越，其基于CDMA1X推出的数据业务很多是移动暂时还不能提供的，如新近推出的“定位之星”、“掌中宽带”“神奇宝典”、联合微软推出能在手机上看电视电影的新业务“视讯新干线”以及行业应用方案“佛山通”、“千里眼”、联合银河证券推出的 “联通掌上股市—银河天王星”等先进数据业务。2004年5月19日，中国联通发起成立了基于CDMA1X网络的行业应用“产业价值链联盟”，首批包括微软、IBM、中国普天集团31家联盟单位联署了合作备忘录。包括证券、公安、交通、煤矿、医疗、海事系统、近海渔业等八大行业成为此次联盟的首批开拓对象，围绕着该八大行业的设备提供商、软件开发商、应用服务商、终端产品制造商、系统集成商等将寻找在联通这个平台上淘金的机会。数据业务的超越，让我们看到了联通超越移动的希望。
6.6 国际化超越
联通以目前的实力，要超越移动还需要很长的一段时间，要想早日超越，就要在国际化经营上先走一步。联通可以通过合资、参股等方式与实力雄厚的国外电信运营商合作，充分借用其资金和借鉴其先进的技术和管理经验，增强自身实力，从而实现更快速的发展。联通也可以通过合资、参股甚至独资的方式参与国外电信经营，把联通CDMA先进的技术和综合电信运营的经验应用到国外，增加整体收入和利润，树立跨国公司的美誉度。联通已开始这方面的动作，如与美国高通公司合资成立联通博路、与韩国SK电讯成立联通时科和试图参与香港3G牌照的拍卖等，这都是国际化经营的有益尝试。中国加入WTO后，将逐步放开电信经营，不久的将来肯定有更多的国外电信运营商以各种方式进入中国庞大的市场，到时电信市场的竞争将会更加激烈，联通通过自身的国际化，能较快地增强自身实力，较早地做好准备，从而在即将到来的竞争中赢得主动。
6.7 领跑3G时代
3G对于联通来说既是挑战也是机遇，联通至少要在3G时代才能超越移动。联通必须以优质的网络、众多的数据业务率先进入3G时代，从而赢得竞争的先机和主动。在这方面，联通应能率先进入3G时代，因为正如前面所说，其CDMA1X网络能低成本地平滑过渡到3G，并且原有用户的号码和手机能在升级后的3G网络中继续使用，而且联通已经完成了过渡到3G的技术性测试，这是目前其他运营商所不能做到的。可以这样说，联通CDMA网络为联通在3G时代超越移动提供了实实在在的可能。

结语
通过以上比较分析可知，尽管目前中国联通与中国移动的实力差距悬殊，但中国联通也有自己的优势和巨大的发展潜力。只要下足苦功，实现在网络、营销、数据业务、国际化等方面超越，并充分发挥综合业务的优势，就很有机会在3G时代领跑3G中国移动。